Bayi, Acente, Distribütör, Ticari Müşteriler İçin Prim Sistemleri – Türler, Tasarım, Türk Tipi Uygulamalar, İşletim Ve Değerlendirme

0
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

UYGULAMALI HIZLI VE PRATİK, ÇOK AMAÇLI SÖZLEŞME TASARIM, YAZIM VE SÖZLEŞME
YÖNETME TEKNİKLERİ

Eğitimin amacı

İş hayatı ve yönetimin ayrılmaz bir parçası ve kariyerin hemen her aşamasında
gerekli olabilen bir konu, çok çabuk, etkin çok amaçlı sözleşme yazabilmek,
kontrol edebilmek ve sözleşme koşullarını müzakere edebilmek ve bir veya birden
çok sözleşmeyi tüm süreçleri ile YÖNETME tekniği ve deneyimidir.

Bazı şirketlerde hukukçular tarafından yazılması veya kontrol edilmesine
rağmen pek çok şirket bu imkan ve bütçeye sahip olmayabildiği gibi, ne kadar
yetkin olurlarsa olsunlar hukukçuların iş hayatının tüm süreçlerine,
inceliklerine ve “püf” noktalarına sahip olmaları kolay değildir.

Çok amaçlı iş sözleşmesi kurgulayabilmek etkin yönetim, imalat, satın alma,
satış ve hatta muhasebe finans deneyimlerinin bir “olmazsa olmazı” dır.

Eğitim, çok amaçlı sözleşme deneyimi kazanmak isteyen tüm yönetim kadroları,
satın almacılar, tüm iş sahipleri, tedarik zinciri sorumluları ve diğer
profesyonellere hitap edecek şekilde hazırlanmıştır.

Eğitimimiz, bütünü ile interaktif, katılımcılarla birlikte yazarak, çizerek
yapılan, gerçek örnek olay ve uygulamaların kullanıldığı bir eğitimdir, bir
Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızı notlar almaya, eğitime
kendilerinin gerçek sözleşme/sözleşme yönetim sorunları ve sorularıyla gelmeye
davet ettiğimiz bir çalışmadır.

Sözleşme yönetimi içeriği telif hakları Eğitmenimize ait olup AGK Hukuk
Bürosu tarafından aktif şekilde korunmaktadır.

İçerik

Sözleşme Yönetimi Odağında;

Dışarıya iş yaptırma sürecine toplu bakış

Şartname, avans, hak ediş, avans ve iş teminat mektupları, kontrol, geçici ve
kesin kabul ve sözleşme kavramları, farklı sektörlerde Türkiye norm ve
alışkanlıkları

İş yaptırma sürecinin sözleşme öncesi pazarlık ve müzakere için kurgulanması,
kritik ve müzakere konularının belirlenmesi

İş yaptırma sürecine göre pratik sözleşme tasarımı veya kurgusu

Genel sözleşme çatıları

Satın alma/iş yaptırma/taahhüt/taşeronluk işleri için sözleşme çatısı

Satın alma/iş yaptırma/taahhüt/taşeronluk işleri sözleşmeleri tasarımı için
hızlı formüller

Mal alım sözleşmeleri

Hizmet alım sözleşmeleri

Yanlış sözleşme örneği ve sözleşme analizi

Örnek sözleşmeler

Çok amaçlı sözleşmelerde etik ve gizlilik konuları

Çok amaçlı sözleşme yönetimi için “şart” olan;

Tedarikçi mali analizi

Kısa örnekler

Tedarikçi teknik analizi

Püf noktaları

Tedarikçi işletme analizi

Örnekler

Türk tipi çok amaçlı sözleşmelerde en sık rastlanan sözleşme yönetimi
sorunları

Kamu ihale yasasına tabi sözleşme yönetimi esasları

Taraflardan birinin yurtdışında bulunan bir özel/tüzel kişi olduğu sözleşme
yönetimi incelikleri

Sözleşmeye rağmen ihtilaf durumunda dava konusu olmadan önce izlenebilir

yollar ve sık kullanılan yöntemler

Sözleşme müzakereleri için kritik 77 nokta

– Sözleşme yönetiminde “en zayıf” halka

– Sözleşme yöneticileri için çok pratik 17 tavsiye

-Yaşamsal 17 örnek

– Sözleşme yönetimini ilgilendiren çok özet ve kısa “hukuki” bilgiler

Eğitmenimiz

Eğitmenimiz yaklaşık 42 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde satın alma deneyiminden sonra, holding
pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana da yönetim
danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde
bulunmuştur. Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış
danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış
koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetleri vermeye devam
etmektedir.

Sadece 2017 yılı içinde satış/satın alma organizasyon danışmanlık hizmeti
verdiği firma sayısı 17 kadardır.

Eğitmenimiz Necdet UYGURER ayrıca EIPM, European Institute of Purchasing
Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve
danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali
analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “
satın alma için ileri düzey müzakere “ gibi farklı eğitim programları, ve
akredite yüksek lisans düzeyinde dersler ve seminerler vermektedir.

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Certified Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “
ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve
yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz, Amerikan, İsviçre satış şirketlerinde bulunmuş,
İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış/pazarlama sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet
yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve
türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım
paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık
hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev
eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş
makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam
hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel
duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri önde
göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

SATIN ALMA İÇİN TEDARİKÇİ PSİKOLOJİK PROFİLLERİ VE TEDARİKÇİLERLE GÖRÜŞME
TEKNİKLERİ (Y)

Eğitimin Amacı

Satın alma için tedarikçi ilişkileri özünde ve aslında, satın alan ve satmaya
çalışanın kendilerine biçtikleri “ psikolojik kalıplar “ arasındaki bir “
psikolojik iletişimdir. “

İş hayatındaki en büyük hatalardan bir tanesi ise “ peşin hükümle “ belirli
bir psikolojik kalıbın içine girmektir.

Eğitimimiz satın alma uzman ve yöneticilerine pratik insan psikolojisi ile
ilgili en önemli bilgileri vermek, psikolojik profilleri ( ve bu arada kendi
psikolojik profillerini ) tanıtmak, farklı psikolojik profilleri nasıl satın
alma avantajlarına çevrilebileceklerini ilginç uygulama örnekleri ile sunmak
için özel olarak tasarlanmıştır.

Eğitimimizin ikinci amacı, farklı satın alma işleri için, psikolojiyi dikkate
alarak farklı tedarikçi görüşmelerinin nasıl kurgulanıp uygulanabileceğini
ilginç ve çok farklı Türkiye örnekleri ile sunmaktır.

Eğitimimiz bir Power Point sunumu değildir ve bütünü ile interaktif bir
ortamda yapılacaktır.

Katılımcıların detaylı not almalarını tavsiye etmekteyiz.

İçerik

TEDARİKÇİ PSİKOLOJİSİ, TEDARİKÇİ PSİKOLOJİK PROFİLLERİ

Satın alma için pratik psikoloji

Temel psikolojik profiller

Satın almacı psikolojik profilleri

Tedarikçi/satışçı psikolojisi, bireysel satış tarzları

Satın alma ve tedarikçi psikolojik profilleri arasında, ilişki, çatışma ve
müzakere iletişimi için çok önemli ipuçları

TEDARİKÇİ İNCELEME TÜRLERİ, UYGULAMA ÖRNEKLERİ

Mali analiz

Temel belgeler

Temel ilkeler

İşletme analizi

Analiz yöntemi

Örnekler

Şirket analizi

Analiz yöntemi

Örnekler

SATIN ALMADA FARKLI TEDARİKÇİ GÖRÜŞMELERİ

– GENEL BİLGİ ALMA – TANIMA AMAÇLI TEDARİKÇİ GÖRÜŞMELERİ

Ürün / hizmet tanıma soruları ( en önemli ilk 10 soru )

Tedarikçi şirketi, tanıma soruları ( en önemli ilk 10 soru )

Tedarikçi/satışçıyı tanıma soruları ( en önemli ilk 10 soru )

Tedarikçi performansını tanıma soruları ( en önemli ilk 10 soru )

– TEKNİK YETERLİLİK BAZLI GÖRÜŞMELER

– Teknik yeterlilik görüşmelerine hazırlık

– Teknik yeterlilik görüşmeleri için farklı örnek sorular

– Teknik yeterlilik görüşmelerinde yapılan 7 “ ölümcül “ hata

– TEDARİK ZİNCİRİNE ALMA ODAKLI GÖRÜŞMELER

– Tedarik zinciri kavramı, doğru ve yanlış Türkiye uygulamaları

– Tedarik zinciri modelini anlama teknikleri

– Tedarik zincirine alım için özel sorular

– SALT FİYAT KIRDIRMA ODAKLI GÖRÜŞMELER

– Pazarlık taktikleri ( en sık kullanılan 10 ), örnekler

– Pazarlıkta psikolojik profillerin rolü

– MÜZAKERE TARZINDA GÖRÜŞMELER

– Müzakere görüşmelerinin pazarlıktan farkları

– Müzakere görüşmelerine hazırlık

– Satın alma için etkin10 müzakere taktiği, tavsiyeler

– Müzakere sürecinde psikolojik profillerin rolü

Eğitmen Bilgisi

Eğitmenimiz Necdet UYGURER profesyonel deneyimi sonrasında 26 yıldan bu yana
yönetim danışmanlığı yapmakta olup EIPM, European Institute of Purchasing
Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve
danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali
analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “
satın alma için ileri düzey müzakere “ gibi farklı eğitim programları, yüksek
lisans düzeyinde dersler ve seminerler vermektedir.

SATIN ALMA İÇİN PRATİK ÇOK AMAÇLI SWOT ANALİZLERİ

Neden Satın Alma İçin SWOT Analizleri?

SWOT Analizi, Türk İş hayatında çok duyulan, hatta eskiyen, özellikleri ancak
“basmakalıp” düzeyde “ ehh şöyle” bilinen, uygulamaları çok ender ancak,
kullanılması çok kolay olan, kullanılabilirse etkileri “müthiş” ancak, basit
kuralları bilinmediği için, yapmaya çalışanların “yaptık ama valla pek bi şey
çıkmadı” dedikleri bir “yanılmacadır”.

Oysa SWOT analizleri satın almanın ötesinde tedarik zinciri yönetimi, çok
amaçlı tedarikçi planlama etkinlikleri, satın alma için bütçe hazırlama, farklı
düzeylerde strateji belirleme, tüm satın alma etkinliklerinde de “anahtar”
konumda bir analizdir.

Ayrıca, kökeninde korunma (defansif) ve atak/rekabetçi (ofansif) odaklı
kullanılabilme özellikleri bulunmaktadır.

Satın almanın her düzeyinde çok amaçlı kullanımı tartışmasızdır.

Eğitimimizin Amaçları Nelerdir?

Eğitimimiz;

Güçlü özellikler, zayıf özellikler, fırsatlar, tehditler, hedefler  odaklarında,

  • Şirketinin satın alma yetkinliğini rekabet ortamında değerlendirmek
  • Tedarikçi piyasalarını araştırmak ve piyasa istihbaratı toplamak
  • Tedarikçi değerlendirmek ve seçmek
  • Tedarikçiler arasında kıyaslama yapmak
  • Tedarikçi denetlemek
  • Satın alma ile ilgili diğer şirket içi birimlerle işbirliğini değerlendirmek
  • Tedarikçi geliştirmek
  • Tedarik zinciri kurmak ve geliştirmek
  • Satın alma birimi bütçesi kurgulamak ve yönetmek
  • Satın alma kadrosunu değerlendirmek ve geliştirmek

konularında her biri için en pratik, neredeyse bir A 4 boyutuna sığacak ölçekte, en önemli bilgileri “şablon” halinde sunmak ve değerlendirmek amacıyla hazırlanmış bulunmaktadır.

Bu Eğitim Kimler İçin Tasarlandı?

Eğitimimiz,

Tüm deneyimli satın alma profesyonelleri (yeni başlayanlar hariç, 2 yıl kadar deneyimi olması tercih edilir)

Tüm satın alma yöneticileri

Tüm tedarik zinciri uzman ve yöneticileri

Üst düzey satın alma/tedarik zinciri yöneticileri

Satın alma ile yakından ilgili tüm şirket sahibi/girişimci/yatırımcı ve iş
adamları için tasarlanmıştır.

Çalışmamızın Türk iş hayatında kanıtlanmış yararları arasında;

Alınması gereken taktik, operasyon ve stratejik düzlemlerdeki satın alma
kararlarını öncelikleri ile belirleyebilmek

Kararları, satın alma bütçesine ve istenirse şirket işletme bütçesine
bağlayabilmek

Yapılması gereken işleri hızla istenilen önceliklerde, bütçe imkanlarına göre
ve değişik kriterlerde sıralamak, pratikte “yapılacak işler” cinsinden satın
alma odaklı eylem planları yapabilmek bulunmaktadır.

Eğitimimiz bir Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızla birlikte hızla
düşünerek, yazarak, çizerek yapılacak olan bir atölye çalışmasıdır.
Katılımcılarımızı satın alma odaklı soruları, sorunları ile gelmeye, notlar
almaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

Eğitimin telif hakları Eğitmenimize ait bulunmakta olup, fikir hırsızlarına
karşı AGK Hukuk Bürosu tarafından aktif şekilde korunmaktadır.

İçerik

Giriş

SATIN ALMAYA GELENE KADAR SWOT ANALİZİ ÖZELLİKLERİ

Swot analizi sandığınız “basmakalıp” analiz değildir! O halde nedir?

Tarihte nerelerden kaynaklandı, en iyi kimler kullandı, iş hayatına nasıl
geldi?

Nedir?

Nereye gidiyor ve nasıl?

“Süper çok yönlü” amaç ve özellikleri nelerdir?

En sık yapılan “Türk Tipi” yanlışlar nelerdir?

Profesyonelce yapma kuralları nelerdir?

Kısa, hızlı örnekler

Neden satın alma swot analizi?

***

SATIN ALMA ODAKLI SWOT ANALİZLERİ

Satın alma swot analizi kurgusu (şematik gösterim)

Satın alma odaklı swot analizleri için kurallar

*

SWOT ANALİZİ1

Satın Alma Odaklı Şirket İç Swot Analizi

Şirket düzeyinde satın alma odaklı güçlü yönleri bulma

Şirket düzeyinde satın alma odaklı zayıf yönleri bulma

Şirket düzeyinde satın alma odaklı fırsatları yönleri bulma

Şirket düzeyinde satın alma odaklı tehditleri bulma

Şirket düzeyinde satın alma hedeflerini bulma

Yukarıdaki başlıklar için pratik 7 şer analiz ipucu hızla çalışılacaktır

Şematik, örneklemeli toplu özet

*

SWOT ANALİZİ 2

Tedarikçi Piyasaları Araştırma ve İstihbarat Odaklı Swot Analizleri

Satın alma odaklı piyasa araştırma ve istihbarata hızlı “çarpıcı” bakış

ve yapılmaması gerekenler

Tedarikçi piyasalarını araştırma ve izleme için 17 parametreli swot analiz
şablonu

Analiz içinde analiz; Porter 5 tekniği için swot analiz şablonu

Analiz içinde analiz 2; satın alma istihbaratı için ilk swot analizi

Entegre örnekler

*

SWOT ANALİZİ 3

Tedarikçi Değerlendirme ve Seçme Odaklı Swot Analizleri

Stratejik (ne demek?) düzeyde swot analizi parametreleri (7)

Taktik (ne demek?) düzeyde swot analizi parametreleri (7)

Operasyonel (ne demek?) düzeyde swot analizi parametreleri (7)

Çok farklı 3 entegre örnek

Tedarikçi değerlendirme odaklı swot analizinin “tek sayfaya” indirgenmesi

*

SWOT ANALİZİ 4

Tedarikçiler Arasında Kıyaslama/Derecelendirme Odaklı Swot Analizleri

Kıyaslama için Kraljic anlayış ve şeması

Kıyaslama odaklı temel swot analiz şablonu

(Bu şablon satın alma odaklı “müzakerenin” de swot analiz şablonudur)

Örnek

*

SWOT ANALİZİ 5

Tedarikçi Denetim Odaklı Swot Analizleri

Periyodik denetim için temel swot analiz şablonu

Ani, rastgele denetim için swot analiz şablonu

Analiz içinde analiz; Tedarikçi mali analiz imkan, kabiliyet ve vasıtaları
odaklı Swot analizleri

(satın alma odaklı mali analizin arka planı 10 dakika içinde şematize
edilecektir)

Çok etkileyici ve farklı Türkiye örnekleri

*

SWOT ANALİZİ 6

Satın alma ile Bağlantılı Şirket İçi Süreçler Odaklı Swot Analizler

Satın alma ile etkin etkileşim içinde bulunan şirket içi bölümler

Muhasebe satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Finans satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Üretim satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Proje satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Kalite Kontrol satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Lojistik satın alma ilişkisi için swot analiz şablonu

Kuşbakışı özet niteliğinde satın alma – işletme yönetimi ilişkisi için swot
analiz şablonu

Tek sayfaya indirgeme yöntemi

Satın alma ile etkileşimi olabilecek diğer şirket içi süreçler için swot
analiz şablonu kurma ipuçları (yurt dışı merkezle ilişkiler swotu gibi)

Örnek

*

SWOT ANALİZİ 7

Tedarikçi Geliştirme Odaklı Swot Analizleri

Çok önemli Türkiye örnekleri

Stratejik düzeyde geliştirme için swot analiz şablonu

Taktik düzeyde geliştirme için swot analiz şablonu

Operasyonel düzeyde geliştirme için swot analiz şablonu

Karma örnekler

*

SWOT ANALİZİ 8

Tedarik Zinciri Odaklı Swot Analizleri

Çok önemli Türkiye örnekleri

Tedarikçi geliştirme kavramı (şematik), çok sık rastlanan yanılsamalar

Birinci derece tedarikçiler için pratik swot analiz şablonu

İkinci derece tedarikçiler (birinci derece tedarikçilerin alt tedarikçileri)
için pratik swot analiz şablonu

Sözleşme düzeyinde swot analiz şablonu

(katılımcı ihtiyaç ve isteklerine göre farklı olacaktır)

*

SWOT ANALİZİ 9

Satın Alma Bütçesi Kurgu ve Yönetimi Odaklı Swot Analizleri

Kısa işletme bütçesi ve satın alma bütçesi formatları

Satın alma bütçesi formatı odaklı swot analizi şablonu

Analiz için önemli ipuçları

*

SWOT ANALİZİ 10

Satın Alma Kadrosu Yetkinlik, Geliştirme ve Yönetim Odaklı Swot Analizleri

Türkiyede en sıksık karşılaşılan satın almacı profilleri ve satın alma birimi
profilleri

Satın alma çalışanları, satın alma birimi için (yönetici/yönetim/organizasyon
odaklı) ayrı swot analiz şablonları

Tek sayfaya indirgeme

EN ÖNEMLİ İŞİMİZ;

Analizler içinde en önemli “yaşamsal” analiz, satın alma istihbaratı odaklı
swot analizi parametreleri (ikinci bölüm)

Örnek

Kısa entegre örnekler ve kapanış

Eğitmenimiz;

Eğitmenimiz yaklaşık 40 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve
1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve
satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın
alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici
koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir.

Eğitmenimiz ayrıca, EIPM, European Institute of Purchasing Management (
Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM
adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi
ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri
düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler
vermektedir

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Certified Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır.
Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği
Türk ve yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav,
Hint, Rus ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi
içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal
sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal
mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik
mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende
mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve
bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım
ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik
araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

Sadece 2015 -2016 yılında uygulamalı satın alma danışmanlık hizmeti verdiği
şirket sayısı 9 dur. Bu danışmanlıkların bir bölümü, yeni eklerle 2017 yılında
da devam etmektedir.

&n

SATIŞI SONUÇLANDIRMAK İÇİN 87 TEKNİK VE TAKTİK

Eğitimin Amacı

Her iş süreci gibi satış sürecinin de sonuçlanması gerekir ancak, bu
sonuçlanma bir bitiş veya kapanma değil yeni bir başlangıç olmalıdır.

Satışı kapatmak Türkçe bir deyim değildir. Satışı kapatmak İngilizce dilinden
çeviridir. Satışın sonuçlandırılması veya tamamlanması deyimlerini kullanmak
doğrudur. Satışın sonuçlandırılması tahsilat sürecini de kapsar.

Satışın kapatılacak bir kapısı yoktur. Satış kapı kapatma değil kapı açma,
açılan kapıları sürekli açık tutma sanatıdır.

Öte yandan satışı sonuçlandırma teknik ve taktikleri ikna tekniklerini kısmen
kapsamakla birlikte farklıdır.

Ayrıca, satışı sonuçlandırma teknik ve taktikleri bireysel ve kurumsal
satışta bazı farklılıklar gösterirler.

Satışı sonuçlandırma deneyimle ve sezgilerle ve yaratıcılıkla da ilgilidir.

Eğitim, satış sürecinin sonunda yer alan satışı sonuçlandırma konusundaki
farklı teknik ve taktikleri topluca sunmak amacıyla tasarlanmıştır.

Bir popüler kültür deyimi ile satışı sonuçlandırmak “ gol vuruşu “ yapabilme
ustalığıdır.

Eğitimimiz bir genel satış sohbeti veya eğitimi değildir, bir Power Point
sunumu yapılmayacaktır.

Eğitimimiz yaşanmış örneklerle, interaktif, yazarak, çizerek yapılan ve
katılımcılarımızın kendi satış sonuçlandırma sorunları, soruları gelebileceği,
not tutmalarını tavsiye edeceğimiz bir çalışmadır.

Eğitim satışta sonuç almak isteyen ve sonucu kendi aklı ile almak isteyen tüm
satış profesyonelleri için hazırlanmıştır.

ELİN AKLI İLE GEZMEYİNİZ

İmza Neşet ERTAŞ

*** *** ***

İçerik

Satış Sürecine Kısa Toplu Bakış, Satış Sonuçlandırma Süreci Öncesi ve Sonrası

Bireysel ve Kurumsal Satışta Temel Müşteri Psikolojik Profilleri

Temel Psikolojik Profillere Göre Sonuçlandırma Teknik ve Taktikleri Seçimi

Kurallar

Örnekler

Sonuçlandırma Teknik ve Taktiklerinin Uygulanmasında İletişim ve Soru
Sorabilme Becerisi

Satışta sonuçlandırma odaklı soru türleri

Doğru örnekler

Yanlış örnekler

Yaratıcı örnekler

***

*** *** ***

1

İlk 5

En eski sonuçlandırma tekniği ve satışı sunumlarında en etkin 4 teknik

2

Satış sunumlarında kullanılabilecek ve farklı piyasalarda etkin ikinci 5 + 1
teknik

3

Satış sonuçlandırmada temel kabul edilen 10 teknik

Birinci grup; en yaygın olan 5 teknik

İkinci grup; en pratik 5 teknik

4

İnsan tabiatına çok uygun, neredeyse “sihirli”, her zaman etkili 5 teknik

Çok farklı örnekler

5

Sosyal ve insan ilişkileri becerilerine çok uygun 9 teknik

Liste başı özel teknik

Liste başına yakın ikinci teknik

Takip eden 7 teknik

6

Satışta uzun vadede en etkin, yaş ve deneyimle bağımsız, kültür ve karakterle
bağımlı 6 müthiş ya da süper teknik

Unutmayacağınız 6 hikaye eşliğinde örnekler

(Toplamda 41 teknik oldu;))

7

Kurumsal satış için geçerli ve “ koçluk yaklaşımları ile karışık” 7 teknik

Zorlama ile ilgili ilk 2 teknik

Koçluktan kuvvet alan diğer 7 teknik

8

Teknoloji odaklı 3 teknik

9

Satışın “tehlikeye girmesi” durumunda “çok dikkatle” uygulanması gereken 3
teknik

10

En zor durumlarda kurtarıcı olan 2 teknik

11

Adına Y kuşağı denilenlere etkin ve türetilebilir 1 ana teknik

12

Satış tarihinden gelen ve Türkiye de söylenince “ yok yaaa” denilen 2 teknik

13

Satışçının kazanılmış/kazanılabilir bireysel özellikleri ile 5 altın teknik

14

Bütün ikna ve satış sonuçlandırma tekniklerinin arka planı, temeli, olmazsa
olmazı olan 6 teknik

15

Psikoloji dozu ağır, 4 teknik

16

Satış sonrası ile ilgili türetilebilir 3 temel teknik

17

Pek tavsiye etmediğimiz ancak, piyasalarda da geçerlikleri olan 9 temel
teknik

18

Bitmedi! Profesyonel satış davranış biçimi tekniği

(Toplamımız 87 oldu)

19

Satış profesyonellerinin kendi müşteri, ürün, piyasa ve karakterlerine göre
geliştirebilecekleri sonuçlandırma teknikleri için örneklendirme

** *** ***

Pazarlık anlayışından kaynaklanan teknikler

İlginç diğerleri

Eğitmenimiz

Eğitmenimiz yaklaşık 42 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve
1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve
satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın
alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici
koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir.

Sadece 2016/2017 yılı içinde satış organizasyon danışmanlık hizmeti verdiği
firma sayısı 27 kadardır.

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Certified Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “
ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve
yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz, Amerikan, İsviçre satış şirketlerinde bulunmuş,
İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi
içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal
sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal
mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik
mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende
mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve
bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım
ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik
araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

SATIŞIN SELFİ’Sİ

Eğitimin Sloganı

Günümüzde bir sosyal medya trendi olan “selfie”, İngilizce ben, kendim, özüm,
kendi özüm anlamlarına gelebilen “self” sözcüğünden türetilmiştir.

Ben ve “diğer benler” self ve diğer selfler, satışı yürüten iki bacak olan,
psikoloji ve kişisel gelişimin olmazsa olmazlarıdır.

NEDEN SATAMIYORUZ? – 27 TEMEL NEDEN – 27 YAPILABİLİR ÇÖZÜM ÖNERİSİ

Amaç

Sade soru sorabilme sanatı olan satışta, satış profesyonelleri, yöneticileri
ve iş sahiplerinin en sık sordukları soru “biz neden iyi satamıyoruz” sorusudur.

Çalışmamız, yönetim ve organizasyon konularına girmeden bireysel düzeyde
“neden iyi satamıyoruz” sorusuna çok net, pratik, uygulanabilir yanıtları sunmak
amacıyla tasarlanmıştır.

Çalışmamız;

Satış kadrosunun zayıflıklarını bilen, çözüm arayışı içinde olan satış
yöneticileri ve iş sahipleri

Satış kadrosunu yenilemek veya ciddi şekilde eğitmek isteyen yönetici ve iş
sahipleri

Satış kadrolarından bir türlü istedikleri verimi alamadıklarını düşünen
girişimci iş sahipleri

Kurumsal satış kadrolarının performanslarını eğitim ve koçluk hizmetleri ile
iyileştirmek isteyen yönetim ve üst yönetim kadroları ve

Sıfırdan bir satış kadrosu kurma ve baştan yanlış yapmama kararında olan iş
sahipleri için tasarlanmış bulunmaktadır.

Eğitim çalışmamız, yaşanmış ve çok farklı Türkiye örneklerinin sunulacağı,
kısa uygulama örnekleri verilen, tümü ile interaktif bir çalışmadır. Bir Power
Point sunumu değildir.

Katılımcılarımızı gerçek satış sorunları ile gelmeye, sorular sormaya ve not
almaya davet ettiğimiz bir çalışma olacaktır.

İçerik

(Eğitim içeriği telif hakkı Eğitmenimize ait olup, yasal olarak
korunmaktadır)

1

Satışı benimsememek

(Satış için yanlış seçilen adam satış hattında kendiliğinden düzelmez)

Satış yöneticisi için satışçı tarzları (temel 4 tarz)

Satış tarzına uygun insan idaresi

Baştan yanlış seçim yapmamak için 7 öneri

Yanlış seçimler için çareler

Örnekler

***

2

Satışta heyecan duymamak

(Heyecan bitince her şey biter)

Bilinen nedenler ve çözüm önerileri

Örnekler

***

3

İşe konsantre olamamak

(Konsantre olamazsanız satış değil çay bir yapamazsınız)

Önemi ve sonuçları

Bilinen nedenleri – 7 farklı neden,

Çözüm için uygulama örneği

***

4

Dinlememek

(Ah bir dinlesek, dünya değişecek)

Dinlememe ciddi bir psikolojik sorundur

Dinleme alışkanlığı kazanmak için örnek uygulama

Satışta dinleme kuralları ve kontrolü

Önemli örnekler

***

5

Müşteriyi anlamaya çalışmamak

(Halden ve laftan anlamayan adam satış yapamaz)

Anlamak demek ne demek?

Anlamamak demek ne demek?

Anlama araçları

Anlama türleri (psikolojik, ticari, bireysel/kurumsal, mali, teknik ve …)

Örnekler

***

6

Müşteriyi hafife almak, küçük görmek

(Affı olmayan bir hatadır)

Müşteri karşısında hep yapılması gerekenler

Müşteri karşısında hiç yapılmaması gerekenler

Yaşanmış, acı, tatlı, ekşi ve asitli örnekler

***

7

Müşteriye düşmanca davranmak

(Affı ve çaresi olmayan bir hatadır ancak bazen olur)

Bilinen nedenleri

Bireysel çözüm yolları

Yönetici düzeyinde çözüm yolları

Yaşanmış örnekler

***

8

Not almamak

(Milli bir ayıptır, satışta affı yoktur)

Önemi konusunda örnekler

Satışta not almanın 17 altın kuralı

Satışın “gizli defterleri”

Yaşamsal önemde örnekler

***

9

Zamanı kötü kullanmak

(Zamanı kimse yönetemez, isteyen kendini yönetir)

Satışta zamanı iyi yönetme sırrı sayısaldır

Sayısal örnekler (portföy idaresi, müşteri ziyareti, sunum, ikna, müşteri
ilişkileri için ayrı sayısal örnekler)

***

10

Takip etmemek

(Türk iş hayatında başarının sırrı olan 3 sözcük; takip, takip, takip)

Satışta müşteri takibi

Satışta süreç takibi

Satışta tahsilat takibi

Ters örnekler

***

11

Dış görünüş ve dış davranış

(Satışta iletişim ve ilişkide başarının en az %90 ı olduğu kesindir)

Güncel Türkiye tablosu ve olumsuz örnekler

Baylar için tavsiyeler

Hanımlar için tavsiyeler

Aşılması gereken anlayışlar

***

12

Satış araç gereçlerini özensiz, yanlış kullanmak ya da hiç kullanmamak

(Gerçek ve şaşmaz bir profesyonellik göstergesidir)

Satış araç gereçleri nelerdir?

Nasıl kullanılmalı ve nasıl kullanılmamalıdırlar?

Örnekler

***

13

Güncel olmamak

(Satışta müzelik, dinazor veya antika olmamak esastır)

Güncel olmak ne demek?

Ne faydası var?

Çarpıcı ve kısmen utanç verici satış örnekleri

***

14

Kendi alanında teknolojiden çok uzak ya da habersiz olmak

(Satışta abartıya kaçmadan teknoloji şovu nasıl yapılır bilmek gerekir)

Satışta hangi teknolojileri ve nasıl izlemek gerekir?

Çok farklı örnekler

***

15

Rekabeti tanımamak, bilmemek

(Rekabeti tanımayan kendini tanıyamaz)

(Karıncayı küçümseyen, karıncaya yenilmiştir)

Rekabetle ilgili takip edilecek ve “asla atlanmayacak” 27 “ölümcül” konu

Dünden, bugünden, içeriden, dışarıdan “ölümcül” örnekler

***

16

Soru sormamak

(Satış soru sormaktır)

Satışta başarısızlık ve kayıpların yaklaşık % 70 i soru sorma ile doğrudan
bağlantılıdır

Satışta soru sormanın, amaç, alışkanlık, disiplin, nezaket ve “yaşamsallığı”

Sorulması tavsiye edilen soru örnekleri

Sorulmaması gereken sorular

Çok farklı düz, ters, hafif ve ağır örnekler

**

17

Kendine ait ikna yöntemi geliştirmemek

(Satış “elin aklı “ile yapılamayacak bir iştir)

Müşteriyi nasıl ikna edeceksiniz? 1001 Yanıtı olan bir soru

KENDİNİZE ÖZGÜ İKNA YÖNTEMLERİ TASARLAMA YÖNTEMLERİ

7 Farklı yöntem için 7 farklı örnek

Katılımcıların kendilerine özgü ikna yöntemleri geliştirebilmeleri için 7
öneri

Uygulama örneği – 1 katılımcı ile yapılabilecektir

18

Garantili satış olduğunu düşünmek

(Garanti satış yoktur ve olmayacaktır)

Satışın dokusunda “nankörlük” vardır ve olacaktır

Buz gibi örnekler, içeriden ve dışarıdan ve tarihten

***

19

İstememek

(İstemeyen bebeğe mama vermezler)

İstememek ne demek ve neyi istememek?

Affı olmayan “istememe” konuları;

Satışı bir yaşam tarzı olarak istememek

Müşteri onayını istememek (dikkatli yapılacak)

Tahsilatı istememek

Referans istememek

Satışta “diğer” ve “ hassas” istememe konuları

Az terbiyeli ve çok az terbiyeli örnekler

***

20

Eski müşterileri aramamak

(En kıymetli müşteri eski müşteridir)

Sayısal gerçekler ve örnekler

Sık karşılaşılan eski müşteri aramama sorunları

“Yeni satış odaklı” eski müşteri arama örnekleri

***

21

Yeni müşteri aramamak, rehavete kapılmak

(Satış kariyerinizin ve yaşamınızın geleceği ve başarısı yeni müşteri bulma
becerilerinizdir)

Yeni müşteri neden önemli? Sayısal örnekler

Yeni müşteri bulma yöntemleri – İlk 7 yöntem

Çok ve çook farklı örnekler

***

22

Kişisel gelişimi tümüyle boşlamak

(Satış özünde bir kişisel gelişim serüvenidir, “az gelişmiş” satıcı hiçbir
zaman meslekte kalamaz)

Satış ve kişisel gelişim

Nasıl ve nerelerde bağdaşır, nasıl karşılıklı destek hatta “güç çarpanı”
olarak kullanılabilirler?

Değişik örnekler

Bir satış kişisel gelişim model önerisi

***

23

Satışın sırrını bilmemek

(Satışın sırrı tek sözcüktür)

Para, ikna, iletişim, öz güven, fiyat filan değildir

Tek sözcüğün 27 alt başlığımızla ilgili olarak 27 örneği

***

24

Profesyonel bir satış davranış biçimine sahip olmamak

(Satma!)

Ne demek?

Davranış biçimine sahip olmak kolay değildir; ilk 7 adım

Düz örnekler

İleri örnekler

Duyanın “alay edeceği” stratejik örnekler

Bir küçük yorum

***

25

Negatiflik, olumsuzluk rüzgarlarına sık yakalanmak, motivasyonu düşürmek

(İnancınız bile sizi motivasyon kaybetmenize karşı koruyamaz)

Motivasyon ve satışta motivasyon nedir, ne değildir? Sıra dışı tanımlar

Satışta motivasyonu korumak için seçilmiş 3 teknik

3 ayrı uygulama örneği

(katılımcılarla birlikte yapılacaktır)

***

26

İçten içe kendi şirketi ile hesaplaşmak

(Satışta bireysel başarı satış yöneticisinin çapı ya da kalibresi ile
doğrudan orantılıdır)

Satışta çocukluk hastalıkları

Satışta gençlik hastalıkları

Satışta olgunluk dönemi bunalımları

Satışta bunaklık dönemi

Doğru çözüm yaklaşımları ve örnekleri

***

27

Son ve en önemli konu

Nedir?

Nasıl elde edilir?

Ne işe yarar?

Somut örnekler

***

Yukarıdaki zayıflıkların sistematik bir şekilde giderilmesi için görsel
kılavuz

Toplu değerlendirme

Eğitmenimiz

Eğitmenimiz yaklaşık 42 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve
1987 yılından bu yana da yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve
satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın
alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici
koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetleri vermeye devam etmektedir.

Sadece 2016 yılı içinde satış organizasyon danışmanlık hizmeti verdiği firma
sayısı 15 i geçmiştir.

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Certified Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “
ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve
yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz, Amerikan, İsviçre satış şirketlerinde bulunmuş,
İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış/pazarlama sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet
yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve
türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım
paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık
hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev
eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş
makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam
hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel
duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri önde
göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

SATIŞIN ANATOMİSİ – Satışın Doğru Sanılan Yanlışları, Yanlış Bilinen Doğruları; 87 Soruda Türk Tipi Satışın Anatomisi ve Türk Tipi Doğru Satış
Yanıtları

Eğitimin Amacı

Eğitimimiz satışın derinlerde özünü, iç işleyişini, tam, doğru ve ayrıntılı
olarak öğrenmek isteyen, satışı ve satışta yaptıklarını sorgulamak isteyen,
basmakalıp söylemlerin yararsızlığını anlamış olan, her zaman için satışa ve
tekniklerine geniş açılardan bakmak isteyen, satış deneyimlerini
sistemleştirmek, bütünlemek isteyen, “ soru sormanın” satışta her şeyden
kıymetli olduğunu anlamış olan ;

Profesyonel satışçılar ve satış yöneticileri

Şirket satışlarından sorumlu iş sahibi ve girişimciler

Satış organizasyonu kurmak veya denetlemek isteyen yöneticiler

Satış koçları, satış müfettişleri, satış geliştirme uzmanları

Satış yönetici adayları

Satışlardan sorumlu bayi satış yöneticileri için tasarlanmış bulunmaktadır.

Eğitimimiz bütünü ile interaktif bir ortamda ve yaşanmış Türkiye örnekleri
kullanılarak yapılacaktır. Bir satış sohbeti değildir ve bir Power Point
gösterimi yapılmayacaktır. Katılımcıların ayrıntılı not almaları tavsiye edilen
çok geniş kapsamlı bir satış çalışmasıdır.

İçerik

SATIŞIN ÇARPAN KALBİ: SORU SORMAK

Müşteriye sorulması gereken, en önemli ilk 7 soru nelerdir?

Müşterilerin sorabileceği “en zor” 7 soru neler olabilir?

Müşterilerin satışa karşı ilk ve en sık çıkarttıkları 7 engel nelerdir?

Müşterilerin satışçıya karşı en sık yaptıkları 7 kışkırtma, 7 yıldırma
nelerdir?

Müşterilerin en sık kullandığı 7 pazarlık taktiği nelerdir?

Bilinçli müşterilerin en sık kullandığı 7 müzakere taktiği nelerdir?

Müşterilerin ürün/hizmeti tanımak için en sık sordukları 10 soru nelerdir?

Müşterilerin satışçıyı tanımak için en sık sordukları 10 soru nelerdir?

Müşterilerin tedarikçi şirketi tanımak için en sık sordukları 10 soru
nelerdir?

Müşterilerin satışçıyı şahsen değerlendirdikleri 7 soru nelerdir?

Müşterilere asla sorulmaması gereken 7 soru nelerdir?

Müşterilerin söylediği en sık 7 yalan nelerdir?

SATIŞIN TEK GERÇEĞİ: İNSAN PSİKOLOJİSİ

Müşteri psikolojisinin en önemli 7 ögesi nelerdir?

Satışçının kendi psikolojisini kontrol etmesi için soracağı 7 soru nelerdir?

Müşteri ile ilk karşılaşmada bilinecek psikolojik profiller nelerdir ve her
profilin satış için 7 “ hayati” özelliği nelerdir?

İlk karşılaşama son karşılaşmadır, 7 vaz geçilmez özelliği nelerdir?

16

YÜZ YILDIR DEĞİŞMEYEN GERÇEK: SATIŞ İÇİN BİLİNÇLİ HAZIRLIK

Satışçının dış görünümü ile ilgili 7 “ olmazsa olmaz” nelerdir?

Satışa başlamadan önce bilinmesi HAYATİ 7 konu nelerdir?

Satışa başlamadan önce bilinmesi ŞART 3 hesap nedir?

Yüz yüze satışla ilgili EN ÖNEMLİ İLK 7 ölçü nelerdir?

Satışa başlamadan önce şirketle ilgili en önemli 7 bilgi nelerdir?

Bir satışçıda bulunması gereken, ŞART 10 özellik nelerdir?

Türk Tipi satışçıda en sık karşılaşılan 7 eksik nelerdir?

MÜŞTERİ NEREDEN VE NASIL BULUNUR?

Sıfırdan müşteri bulmanın 7 kuralı nelerdir?

Müşteriye telefonda ilk erişimin 7 altın kuralı nelerdir?

İlk telefon görüşmesinde önemli 7 sayısal konu nelerdir?

Müşteri ile ilk iletişim için geçerli Türkiye rakamları (istatistikleri)
nelerdir?

SATIŞTA PSİKOLOJİNİN DÜRÜST AYNASI: İLETİŞİM

Satışta sözel iletişimin 7 altın kuralı nelerdir?

Satışta sözel olmayan iletişimin 7 altın kuralı nelerdir?

Satışta sözel olmayan iletişimin 17 altın ipucu nelerdir?

Satışta yazılı iletişimin 7 altın başarı kuralı nelerdir?

Satış e mailleri için ŞART 7 kural nelerdir?

Satışta “davranışsal iletişim” nedir? Yapılması ve yapılmaması gerekli 7
kural nelerdir?

Müşteri mekanında asla yapılmaması gerekenler nelerdir?

Satış iletişimi “kontrol”dur, 7 nedeni nelerdir?

Satışta nezaketin en önemli ilk 7 kuralı nelerdir

SATIŞIN OLMAZSA OLMAZLARI: SUNUM, İKNA VE SONUÇLANDIRABİLME SANATKARLIĞI

Satışta müşteri ile ilk karşılaşmanın 17 SIRRI nelerdir?

Satış sunumunda içerikle ilgili en önemli 10 kural nelerdir?

Satış sunumunda şekille ilgili en önemli 10 kural nelerdir?

Satışta genel geçerli en etkin 10 ikna yöntemi nelerdir?

Sarışta en geçerli ikinci 10 ikna yöntemi nelerdir?

Satışta genel geçerli en etkin 10 sonuçlandırma yöntemi nelerdir?

Satışta teklif vermenin 7 kuralı nelerdir?

Satışta ihalelerde başarının 7 kuralı nelerdir?

Satışta rakiplerle ilgili en önemli 7 bilgi nelerdir?

Satışta rakip iletişiminin 7 altın kuralı nelerdir?

Satışta müşteri dışında müşteri şirketinde satışa karışan ve en sık sorun
olan 7 tip (görevli) kimlerdir?

Profesyonel satın almacıların en sık karşılaşılan 7 eksikliği nelerdir

Satışta tahsilatın sorun olmaması için en gerekli, hayati 10 kural nelerdir?

Müşterilerin tahsilata karşı çıkardıkları makul ilk 7 engel nelerdir?

Müşterilerin tahsilata karşı çıkardıkları edepsiz ilk 7 engel nelerdir

Satışta müşteri ziyaretinin 7 altın kuralı nelerdir

Satış odaklı toplantılarının ilk 7 kuralı nelerdir?

Satışta zaman yönetiminin ilk 7 kuralı nelerdir?

Satışta acenda/not tutmanın 77 önemi nelerdir?

SATIŞTA PSİKOLOJİK VE FİZİK GÜÇ VE DENGENİN SİHİRLİ MEKANİZMASI: MOTİVASYON

Motivasyon nedir ve ne değildir?

Satışta motivasyon nedir? Motivasyonun “hayati” 7 boyutu nelerdir?

Satışta öz motivasyon nasıl kazanılır, kolay olmayan 7 adımı nelerdir?

Satışta öz motivasyonu bozmamak, düşürmemek için yapılması gereken 7 etkin
yöntem nelerdir?

Satışta motivasyonu koruma için gerekli uygulamalar nelerdir?, HAYATİ 7 örnek

Müşteri motivasyonu yaratmak için 7 YAŞAMSAL KURAL

Satış yöneticisi motivasyonunu korumak ve yükseltmek için satış
profesyonelinin yapması gereken 7 önemli iş

BAŞIMIZIN TACI VE BAŞIMIZIN TATLI BELASI

Satış için gerekli 7 müşteri gerçeği?

Müşteriden şikayet almanın 7 kuralı nelerdir?

Satışta “ pazarlama yaklaşımı nedir”, 4 soruda nasıl anlaşılır? Müşteri ile
ilgisi nedir?

Müşteri memnuniyetinin 4 temel kuralı?

Müşteri ilişkilerinde geçerli ilk 7 rakamsal gerçek nelerdir?

Bayi iletişiminin 7 kuralı nelerdir?

SATIŞ HER ZAMAN İÇİN BİR DAVRANIŞ BİÇİMİDİR

Doğru satış davranış biçiminin 7 ögesi nelerdir?

“Profesyonel satış davranış biçiminin” vazgeçilemez 7 ögesi nelerdir?

Satışçının sektörü ile bilmesi gereken “ olmazsa olmaz” 7 özellik nelerdir?

SATIŞ YÖNETİMİ VE PROFESYONEL SATIŞÇI

Satışçının Türkiye ekonomisi ile ilgili bilmesi “ olmazsa olmaz” 7 bilgi
nelerdir ?

Satışta satış yöneticisinin en sık karşılaşılan 7 yanlışına karşı nasıl hazır
olunur?

Satışta “kota” nın 7 altın kuralı nelerdir?

Satışta “prim”in 7 altın kuralı nelerdir?

Satış eğitimlerinin 7 olmazsa olmazı nelerdir?

Satışın “ölümcül” 7 günahı nelerdi

SATIŞTA GERÇEK BİR “KUVVET ÇARPANI” : KOÇLUK YAKLAŞIM VE YÖNTEMLERİ

Koçluk nedir ve satışta ne işe yarar?

Koçluk süreci nedir ve satışla ne alakası vardır?

Koçluk yaklaşımı nedir ve satışta ne işe yarar?

En sık kullanılan 7 koçluk tekniği nelerdir ve satışla bağlantıları nelerdir?

Satışta koçluk satışçının ne işine yarar?

Satışta koçluk müşteri ilişkilerinde ne işe yarar?

Satışta koçluk satış yöneticisi ile ilişkilerde ne işe yarar?

Eğitmenimiz Necdet UYGURER 39 yılı bulan deneyimi içinde 27 yıldan bu yana
yapmakta olduğu yönetim danışmanlığı kapsamında 300 den fazla profesyonel satış
eğitimi vermiş bulunmaktadır. 15 ten fazla yabancı şirketin akredite satış
eğitmenliğini yapmıştır.

Halen satış danışmanlığı, satış koçluğu, satış eğitmenliği yapmakta olduğu
gibi aktif satışta da çalışmaktadır. Satış yönetici koçluğu yapmakta olduğu
yöneticiler yabancı sermayeli şirketlerde ve büyük holdinglerde görevli 50 – 60
yaş grubunda bulunan genel müdür ve yardımcısı konumlarında profesyonellerdir.

ETKİN YÖNETİM VE LİDERLİK İÇİN YÖNETİMİN OLMAZSA OLMAZLARI (MANAGEMENT SİNE QUA NONS)

Eğitimin Amacı

Eğitim, çok etkin yönetim yaklaşım ve yöntemleri yardımı ile “ profesyonel yönetim becerilerini “ geliştirmek, liderlik niteliği kazandırmak, yönetim becerileri konusunda yöneticinin önce kendisinin ve sonra da bağlı^çalışanlarının yöneticisi ve lideri olması için özel olarak tasarlanmıştır.

Eğitimin ilk bölümünde her yönetici için “ olmazsa olmaz “ nitelikteki becerilerin nasıl geliştirileceği, yöneticinin en sık kullanmak durumunda olduğu yaklaşık 15 kadar yöntemin (problem çözme, yetki devir etme, iletişim, etkin zaman ve toplantı yönetimi, takım kurma, çok amaçlı – çok yönlü müzakere idaresi, şirket içi ve şirket dışı çatışma ve uzlaşma yönetimi, zor görünenlerle ilişki, proje yönetimi ve kültürel farklılıkları algılama ve idare) liderlik odaklı nasıl geliştirileceği, çarpıcı uygulama örnekleri ile sunulacaktır

Eğitimin ikinci bölümünde liderlik nitelikleri, çarpıcı hatta unutulmaz örneklerle sunulacak ve yönetim geliştirme odaklı pratik teknikler ile uygulama bağlantıları kurulacaktır.

Eğitim ;

  • Profesyonel yöneticiler
  • Profesyonel yönetim eğitimi alma fırsatı bulamayan yöneticiler
  • Teknik kökenli yöneticiler
  • Üst yönetim adayları
  • Şirket sahipleri
  • Aile şirketi yöneticileri
  • Yönetici niteliklerine liderlik özellikleri katmak isteyen yöneticiler
  • Yönetim becerileri kazanmak veya yetkinleştirmek, liderlik vasıfları kazanmak
    isteyen tüm profesyoneller için tasarlanmıştır.

Eğitimin Yöntemi

Eğitim iç ve dış iş hayatından çarpıcı örnekler ve örnek olaylar yardımı ile ve interaktif bir ortamda yapılacaktır. Katılımcıların sadece “ izleyici “ değil, “ “ farkında – aktif “ olmaları gereken bir eğitimdir. Power Point sunumu^yapılmayacak, “ katılımcıların “ etkin notlar almaları istenecektir.

Eğitimin İçeriği;

Olmazsa Olmaz Nitelikteki Yönetim Becerileri Düzeyinde ;

  • Planlama
  • Organize erme
  • Kadro kurma
  • Yönlendirme
  • Koordinasyon
  • Kontrol
  • Bütçe hazırlama ve bütçe disiplini

Yukarıdaki olmazsa olmaz beceriler için kullanılan yönetim tekniklerine toplu bakış ve değerlendirme

En Sık Kullanılan Yönetim Teknikleri Düzeyinde;

  • Karar alma
  • Problem çözme
  • Yetki devir etme
  • İletişim
  • Zaman yönetimi
  • Toplantı yönetimi
  • Takım kurma
  • Proje yönetimi
  • Müzakere idaresi
  • Çatışma yönetimi ve uzlaşma yöntemleri
  • Zor insanlara ilişki ve iletişim
  • Basit insan idaresi
  • Kültürel farklılıkları algılama ve yönetim teknikleri
  • Yaratıcı düşünme teknikleri i
  • Liderlik Nitelikleri Düzeyinde;
  • Vizyon geliştirebilme becerisi
  • Stratejik düşüncede sonuç alıcı sağlamlık
  • Taktik düşünce ve operasyonlarda esneklik
  • Zamanlama becerisi, taviz ve sabır becerileri
  • Esneklik ve politik beceriler
  • İnsan idaresinde ve topluluk yönetiminde istisnai beceriler
  • Kadro kurma becerisi, liyakat sağlama becerisi
  • Karizma, mükemmel bireysel, kurumsal ve toplumsal imaj yaratma ve yönetme
    becerileri
  • İnsanüstü boyutlarda ve yaratıcı çalışkanlık
  • Toplu değerlendirme ve kapanış.

Eğitmenimiz;

Eğitmenimiz yaklaşık 40 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve
1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve
satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın
alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici
koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir.

Eğitmenimiz ayrıca, EIPM, European Institute of Purchasing Management (
Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM
adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi
ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri
düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler
vermektedir

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Certified Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır.
Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği
Türk ve yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav,
Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi
içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal
sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal
mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik
mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende
mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve
bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım
ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik
araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

Sadece 2015 -2016 yılında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket
sayısı 27 kadardır.

&n

YÖNETİCİLER İÇİN EN ZOR 17 DİYALOG VE YÖNETİM ODAKLI GERİ BİLDİRİM SANATI –
YAKLAŞIMLAR, YÖNTEMLER, TEKNİKLER

Çalışmanın Amacı

Yöneticilerinin konuşma ve davranışları bir şirketin gerçek yüzüdür. Bir
şirketin kültürü (ya da kültürsüzlüğü), kurumsallık düzeyi ve derecesi, kimliği
(ya da kimliksizliği), nezaketi (y ada kabalığı), kural saygısı (ya da
saygısızlığı), “nasıl yönetildiği”,” ne kadar ve nereye kadar başarılı olacağı”
yöneticileri ile yapılan diyaloglardan HEMEN ANLAŞILIR.

Yönetici diyalogları bir şirkette “insan idaresi” ve yönetici karakterinin”
aynalarıdır.

Çalışmamız Türk iş hayatında yöneticilerin en sık karşılaştıkları ve en zor
17 görüşme ya da diyalogun tasarım ve yönetilmesi için özel olarak
tasarlanmıştır.

Çalışmamız bir sosyal ilişkiler dersi, klişelerin sıralandığı bir Power Point
sunumu değildir.

Çalışmamız;

Özellikle, şirketleri adına “bağlayıcı karar verebilen” veya bağlayıcı
kararları önemli şekilde “etkileyebilen” “yöneticiler” için tasarlanmış
bulunmamaktadır.

Çalışmamızı;

Yönetim konusunda bilgilenmek isteyen “uzman” düzeyi çalışanlar veya yönetime hazırlanan ancak, henüz yönetim deneyimi bulunmayan profesyoneller için tavsiye ETMEMEKTEYİZ.

Çalışmamızın teklif hakları münhasıran Eğitmenimize ait bulunmakta ve AGK Hukuk Bürosu tarafından AKTİF şekilde korunmaktadır.

İçerik

Pratikte yönetim, Türk Tipi yönetim, diyalog, geri bildirim “masalları” ve ayakları yerde iş hayatı gerçekleri.

Yüksek hızda verilecek yönetim örnekleri

Yönetim Diyalogları

1

İşe girişte, yönetim görevine başlarken yapılan YÖNLENDİRME diyalogları

En önemli diyalogdur.

Kurallar ve örnekler

2

Çalışanın uyum sorunlarını giderici NASİHAT diyalogları

Yönetim ve şekil değiştirme sanatı

Yöneticiler için tavsiye edilen roller (7rol)

Yöneticiler için tavsiye edilmeyen roller (7+rol)

Somut örnekler

3

Bireysel sorunlardan kaynaklanan ciddi UYARI diyalogları

Uyarının vazgeçilemez gerekliliği, uyarı ve kin/husumet ilişkisi

Bireysel uyarı kuralları

Örnekler

4

İnsan idaresi ve kadro yönetim tarzlarından kaynaklanan UYARI diyalogları

Arka plan bilgileri ve farklılıklar

Uyarı diyalogu doz ve süre ayarı

Örnekler

5

ŞİKAYET dinleme, alma diyalogları

Genel kural (dinlenecekler, dinlenmeyecekler, dinletilecekler)

Şikayet alma yöntemi

Diyalog örnekleri

6

MOBBİNG konulu diyaloglar

Mobbing modası

En iyi mobbing, yönetim ve İK tarafından yapılır!

Türk Tipi Mobbing konuları, tipik örnekler

Çözüm yaklaşımları ayarı

Çözüm örnekleri

(Eğitmenimiz mobbing mağdurlarına koçluk hizmeti vermektedir)

7

PERFORMANS odaklı diyaloglar

“İş kanununda performans değerlendirme yoktur”

“Hayat bir performans değerlendirme sürecidir”

Diyalog yönetimi öncesi çok önemli 5 faktör

Faktör örnekleri

Diyalog örnekleri

8

KARİYER odaklı diyaloglar

“Buz üstünde” yürümeye benzer.

Kariyerin tanımsızlığı, karmaşası

Yönetici için “süper” pratik diyalog ipuçları

Örnek diyaloglar

9

Yönetici düzeyinde FİKİR AYRILIĞI diyalogları

Yönetim için psikolojik profiller

Profil odaklı diyalog tasarımı

Örnekler

10

YENİDEN GÖREVLENDİRME diyalogları

Türleri (birim, coğrafi bölge, işlev … değişiklikleri

Olumlu diyalog örnekleri

Olumsuz diyalog örnekleri

11

ÜCRET sorunları odaklı diyaloglar

(zam beklentisi, beklenen zammı alamama, …)

Diyalog için “ilk ilke”

Örnekler

12

AYAK TAKIMI görüşme taleplerinde zorunlu olabilecek diyaloglar

Nedir? Adı “ayak divanıdır”

Ne yapmak gerekir, nelere göre?

Ne yapmamak gerekir? (yaşamsal önemde bulunmaktadır)

Diyalog ipuçları

“İbretlik örnekler”

13

TEHDİT EDİLME, ŞANTAJ, DAVA KONUSU olabilecek kökenli diyaloglar

Konu ile ilgili “hukuk’a”, kısa bakış

Konu ile ilgili “guguk’a”, kısa bakış

Örnekler, örnekler, örnekler (farklı şirketlerde, farklı yönetim
düzeylerinde)

(bu konuda örnekler katılımcılarımız “dur, yeteré” diyene kadar verilecektir

Çıkarılacak dersler

(kariyer, sağlık ve aile saadeti için çıkarılacak en önemli, ilk17 ders)

14

SENDİKA konulu diyaloglar

“Kırmızı” diyaloglar

“Sarı diyaloglar”

“Renksiz diyaloglar”

Örnekler

15

İŞE SON VERME diyalogları

16

YÖNETİM KURULU üyelerine yönelik diyaloglar

“Yönetim kurulu pusulası”, nedir, nasıl okunur?

“Pusula yönlerine” yönelik diyalog esasları

İstenirse örmekler

17

DİĞER önemli diyaloglar

Katılımcı isteklerine göre şekillendirilecektir. Özel katılımcı istekleri
olmazsa, kalan zaman sınırları içinde “ibret alınacak” 17 kadar yönetici
diyalogu çok kısa anekdotlarla katılımcılarımızla paylaşılacaktır.

ZERUONEX Eğitimin bir özgün hizmeti olarak, dileyen katılımcılarımız, eğitimi
izleyen iki hafta içinde, Eğitmenimizden kendisinin belirleyeceği bir gün ve
saatte, Eğitmenimizin misafiri olarak, kendilerine özgün “ ZOR DİYALOGLAR VE
YÖNETİM ODAKLI GERİ BİLDİRİM ” konulu bire bir bir sohbetten
yararlanabileceklerdir. Sohbet süresi yaklaşık bir veya bir buçuk saat kadardır.

Eğitmenimiz

Eğitmenimiz yaklaşık 42 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri
olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve
1987 yılından bu yana da yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve
satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın
alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici
koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetleri vermeye devam etmektedir.

Sadece 2015 yılı içinde satış organizasyon danışmanlık hizmeti verdiği firma
sayısı 15 i geçmiştir.

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup
halen koç olarak Premium Certified Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında
Certified Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “
ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve
yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı
profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz, Amerikan, İsviçre satış şirketlerinde bulunmuş,
İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış/pazarlama sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet
yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve
türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım
paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık
hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev
eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş
makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam
hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel
duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri önde
göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

Kurumsal eğitim referansları 230 kadardır (1 Ağustos 2016 itibarı ile)

 

Bayi, Acente, Distribütör, Ticari Müşteriler İçin Prim Sistemleri – Türler, Tasarım, Türk Tipi Uygulamalar, İşletim Ve Değerlendirme

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Bu gerçek, bireysel satışta olduğu kadar bayi, acente, distribütör satışlarında ve toptan yapılan satışlarda da geçerlidir.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem sonra ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

Satışlarını bayi, acente, distribütör, tüccar müşteriler üzerinden yapan^şirketlere yönelik olarak;

Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen

Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen

Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen

Aracılı satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri^DEĞİLDİR.

İçerik

Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış

Farklı satış türleri (temel 5 tür)

Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)

Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar

KOTA

Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında
“kota”

Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre

Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural

Örnekler

İstisnalar

*

PRİM

Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”

Prim belirlemenin 7 altın kuralı

Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği

En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler

Ücrete göre prim oranları

Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar

Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar

Prim ödeme sistemleri

Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri

*

TEŞVİK SİSTEMLERİ

Kota – prim sistemi tamamlayıcı unsuru olarak teşvik

Çok farklı teşvik türleri – 7 temel tür – örnekler

Teşvikte takdir konusu

Teşvik uygulama örnekleri

Çok yaratıcı satış teşvik örnekleri

SATIŞ VE KANAL YÖNETİCİLERİ İÇİN PRİM VE TEŞVİK

Satış yöneticileri için prim ve teşvik esasları

Farklı sektör örnekleri

PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI

Basit kontrol yöntemi, örnekler

Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi

Ayrıntılı sayısal örnek

*

PRİM ve KOTA YÖNETİMİ

En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)

Prim ve kota yönetimi için ipuçları

Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri

KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI

Tartışma ve tavsiyeler

***

Eğitmenimiz

Eğitmenimiz yaklaşık 39 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim
konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında stajyer olarak
ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987
yılından bu yana yönetim danışmanı olarak satış, pazarlama ve satın alma
etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı,
satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış
yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir. Kendisinden koçluk hizmeti
alan Türk ve yabancı yöneticiler 50 yaş grubu üstünde bulunmaktadırlar.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi
içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal
sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal
mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik
mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende
mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve
bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım
ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik
araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

 

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
Share.

Leave A Reply