Tüm Bileşemleriyle Satış ve Pazarlama İçeriği
PAZARLAMA ve SATIŞ YÖNETİMİ
(1. GÜN)
Yrd.Doç.Dr. Turhan BİLGİLİ
Günümüzde tüketici ihtiyaç ve isteklerinin neler olduğunu, hangi hedef pazarlarda daha başarılı olunacağını belirlemeye ve bu pazarlara uygun mallar, hizmetler ve programlar geliştirip uygulamaya koymaya yönelik faaliyetler bütününü ve satışlarda başarılı olma yolunu göstermektedir. Pazarlama tekniklerinin etkin bir şekilde uygulanması diğer işletme fonksiyonlarını yönlendirmek ve işletmenin hedeflerine optimum bir sürede ulaşmasını sağlamaktır. Bu durum pazarlama fonksiyonunu diğer fonksiyonlara göre daha stratejik bir konuma getirmektir.
Bu programın amacı; pazarlama yöneticilerine pazarlama alanında son gelişmeler ve pazarlama karmasını daha etkin bir şekilde yönetebilmelerini kolaylaştıracak teknikler, uygulamalar ve çalışmaları aktarmak, işletmelerin pazarlama departmanlarına verimlilik, etkinlik ve süreklilik kazandırılması doğrultusunda, pazarlama faaliyetinin kapsam ve derinliğinin öğrenilmesi, sektörel gereksinimlere göre başarılı pazarlama stratejilerinin oluşturulması ve uygulanması ile ilgili gerekli bilgi, beceri ve yeteneklerin geliştirilmesi sağlamaktır.
MODÜL I – Pazarlama ve Çevresi
Değişen Rekabet Çevresinde Pazarlama
Pazarlama Nedir?
Pazarlama Ne Değildir?
Kırık Camlar Teorisi
Klasik Pazarlama Karması
4P; Ürün, Fiyat, Yer ve Tanıtım
Politika, Kamuoyu, Pazarlamada Yaratıcılık ve Farklılaşma
Modern Pazarlama Karması
4C; Müşteri Değeri, Müşteri Maliyeti, Müşteriye Özel Çözümler Yaratma ve İletişim
Pazarlamada Teşhis ve Analiz; SWOT
@-ticaret
MODÜL II – Müşteri Yönetimi ve Satışlar
Müşteri Adaylarının Tespiti
Hedef Pazarı Tanımlama
Adayların Bulunması
Adayların Niteliklerinin Saptanması
Klasik ve Modern Satışlar
Üret, Bekle ve Müşteri Ayağına Gelsin
Saldır ve Ele Geçir
Müşteri Adayının Bulunması
Dikkat, İlgi, Alım ve Hareket/ Durum, Sorun, Sonuç ve Gereksinim
Pazarlama ve Satışta Engeller
Sadakati Ömür Boyuna Çevirme
İlk Kez Alan Müşteri
Tekrar Alan Müşteri
Sürekli Alan Müşteri
Sözcü Müşteri ve Üye Müşteri
Limonata Satalım (Uygulama)
SATIŞIN SİHİRLİ ANAHTARI, SÖZCÜKLERİN VE BEDENİN İLETİŞİM HAMURUYLA HARMANLANMASINDA SAKLI!
(2.GÜN)
Funda BİLGİLİ (Yönetim Danışmanı)
AMAÇ:
Satış… Son yılların yükselen değeri. Satış yapmak ise gözde mesleği. Her mesleğin kendine has güzellikleri ve zorlukları var. Satış ise hem çok keyifli bir süreç, hem de insanlar arası iletişin en üst düzeyde önem kazandığı zorlu bir savaş…
Peki bu savaşta başarıya ulaşmanın yolu ne? Ard arda gelen süreçleri doğru yönetmek, hedef kitleyle doğru noktada buluşmak için ne yapmak gerekir? Mesleki eğitimlerle zirveye ulaşan bilgiyi, alıcıya doğru kanaldan nasıl ulaştırmak gerek?
Profesyonel satış personeli olarak Türkçeyi doğru kullanıyor musunuz? Konuşmak kendinizi ifade etmenin en temel öğesi. Dilini iyi kullanan, etkili konuşmanın önemini bilen personel, başarılı satışın ilk adımını atmış demektir. İyi bir hatip olarak doğmuş olmanız gerekmez, iyi hatip olmak öğrenilebilir. Sözcüklerin efendisi olduğunuzda, gücün de sahibi olursunuz.
Empatik iletişim başarılı satışın vazgeçilmezi. Anlaşılmanın ilk adımı anlamaktır. Anlamak için ise dinlemek şart. Peki iletişimin diğer yüzünde bize gülümseyen dinlemede yeterince iyi miyiz? Aktif bir dinleyici olmadan sağlıklı bir iletişim kuramayız. Nasıl dinlemeli, nasıl yorumlamalı, ne yapmalıyız?
Bedeninizin anlattıkları sözcüklerin anlattıklarınızdan daha etkilidir. Sözcüklerinizle satmaya çalıştığınızı beden diliniz yüzünden satamayabilirsiniz! Sözsüz iletişimin ipuçları sayesinde, beden dilinin gizli şifrelerini çözüp, doğru yerde doğru adımı atmayı başarabilirsiniz!
Bu eğitimin temel amacı; satış personelinin, sözcükleri ve beden dilini doğru kullanarak, satış sürecine hakim olmasını sağlamaktır.
SATIŞ SÜRECİ DİLİNİZDE DANS EDEN SÖZCÜKLERLE BAŞLASIN!
Satışın büyüsü sözcüklerin gücünde saklı. Ana dilinize hakim olmanın yolları nelerdir?
Doğru sözcüğü doğru yerde kullanmak, etkinliğinizi arttırır. Yanlış kullandığınız sözcüklerin hışmına uğramayın!
Türkçe dünyanın en güçlü dillerinden biri. Gelin bu güçlü dili birlikte tanıyalım.
Diksiyon, neden bu kadar önemli?
Nefesi doğru kullanmak size ne gibi avantajlar sağlar?
Hangi ses perdesi, nerede nasıl kullanılmalı?
Ağzınızdan çıkan her sözcük anlaşılır olmalı. Peki ama nasıl?
İstanbul ağzı (ortak ağız) nedir? Neden bu kadar önemlidir?
Yanlış söylenen sözcükler etkinliğinizi azaltır. Bu sözcüklere dikkat!
Birbiriyle karıştırılan sözcükler her şeyi alt üst eder. Peki nerede bu sözcükler?
Vurgunun yerine dikkat etmezseniz, söyledikleriniz bambaşka anlamlara bürünebilir.
Tonlamanın gücünden yararlanmak için metin çalışmaları
İyi bir konuşmacı nasıl olmalıdır?
Doğaçlama tekniklerinden yararlanarak, hazırlıksız konuşmalarda da etkinizi hissettirin.
Satış etkili bir iletişim gerektirir. İletişimin özellikleri nelerdir?
Empati… İletişimde neden bu kadar önemli?
İletişimin diğer yüzü dinleme…
Susmak iletişim yollarından biridir. Nerede konuşmalı, nerede susmalı?
SATIŞ İÇİN ANLAMAK VE ANLAŞILMAK ŞART! SÖZSÜZ İLETİŞİMİN ETKİLİ GÜCÜ: BEDEN DİLİ
Beden Dilinin Gizli İşaretleri
Kişiler Arası İletişimde İnandırıcılık
Sözlü İletişim
Sözsüz İletişim
Jest ve Mimikler
Beden Dilinin Kullanımı
Dokunmanın Gücüne Güvenin
Gözleriniz, Elleriniz ve Ayaklarınız Hangi Mesajları Veriyor Olabilir?
Kültürler Arası Beden Dilini Doğru Tercüme Edin
Mesaj Vermek İçin Tek Bir Sözcüğe Bile İhtiyacınız Yok!
Güvenlik Alanları
Susarak İletişim
Beden Dili Yalanı Nasıl Ele Verir?
Beden Dilini Geliştirmek İçin Neler Yapılabilir?
