Uygulama ve Aktivite Destekli Sınıf İçi (indoor)

Müzakere İletişimi ve Satınalmada Görüşme Teknikleri Eğitimi

Eğitimin Amacı :

Küresel krizlerin de olumsuz etkisiyle hızlı değişime uğrayan satış ve satın alma yönetimlerinde biriken stres, işletmelerin karlı karar alma sürecini etkileyebilmekte, satış ve satın alma sorunlarını da beraberinde getirmektedir.

Müzakere kavramını, görüşme veya görüşmede uzlaşma anlamı ile yorumlayan bu programda esas alınan temel değer, kişilerarası müzakere tekniklerini uzlaşı ile sonuçlandırabilecek yapıya kavuşturmak olacaktır.

İç ve dış müşteri kavramı ile bütünleşecek müzakere ve görüşme teknikleri, gerek pazarlık, gerek toplantı yönetimi ve gerekse yatırım kararları alınması gibi kritik karar verme süreçlerinde yaşanan aşamalar da eğitimin bir bölümünü oluşturmaktadır.

ki modül halinde uygulanacak olan eğitimde müzakere ve pazarlık teknikleri yanı sıra bunlara bağlı olumlu ve olumsuz etkiler ile kişisel katkıların önemi de vurgulanacak, müzakerenin ‘’Münakaşa’’ ya dönüşmemesi konusunda alınacak tedbirler öğretilecektir.

Eğitim uygulamalı ve rol play çalışmalı olarak sunulmaktadır.

Kimler Katılmalı:

İşletme verimine katkısı düşünülen etkin personel

Eğitim İçeriği

Birinci Bölüm

Müzakere kavramına teorik bakış açısı

• Görüşme ve mülakat yöntemi
• Ticari işlemlerde görüşme teknikleri
• Sürdürülebilir ilişki için kaliteli müzakere
• Pazarlık yetenekleri ve gelişimi

Pazarlık Taktikleri

• Saldırgan pazarlık taktikleri
• Zorlayıcı taktikler(çok acımasız)
• Saldırgan olmayan pazarlık taktikleri
• Yatıştırıcı taktikler
• Satıcıyı analiz eden yöntemler

Satın alma pazarlığı için Kurallar

• Satınalma’ da müzakerenin önemi
• Sürdürülebilir satınalma taktikleri
• Satınalma ve tedarik zinciri ilişkisinde görüşme
• Satınalma mı? Satın Almama mı?
• En iyi ve en kaliteli satınalma yöntemleri
• Bütünleştirici müzakere ‘de yöntem
• Nasıl pazarlık edeceğiz ?
• Evet” dedirtme yöntemleri
• Müzakerelerde direnç kırmak ve pazarlığı kapatmanın yolları

Müzakere iletişimi

• Masadan kalkmamayı ve uzlaşmayı sağlayıcı müzakere
• Soru sorma ve dinleme kabiliyetimizi geliştirmek
• Etkili dinlemenin önemi
• Zor müşterilerle başa çıkabilme yetisi
• İkna Yöntemleri ve iknanın psikolojisi
• Beden dili kullanarak müzakereyi etkin kılma yöntemleri

Müzakerede itirazlar

• İtirazların nitelikleri ve başa çıkma yöntemleri
• Sadece fiyat değil,ürünün özellikleriyle de farklılık yaratarak itirazları çözümleme
• Satış tekniklerinde müzakere
• Tahsilat müzakeresi

Sosyal ve Kültürel Etkenlerin Müzakeredeki Önemi ve Yeri

• Sorunun Ele Alınış Tarzı
• Karşı Taraf Kavramı
• Karşı Tarafa Yaklaşmada Kullanılacak Taktik ve Beceriler
• Muhtelif Müzakere Tipleri
• Müzakereye Konu Olacak Kişiyi Tanıma ve Analiz Etme Teknikleri
• Müzakereye Girme
• Mevcut Durumu ve Güç Dengelerini Analiz etme
• Uzlaşmaya Varma
• Elde Edilenler, Karşı Tarafa Verilenler
• Müzakereyi Kapama, Sonuçlandırma
• Müzakere sonrası Değerlendirme
• Ulaşılan Nokta Analizi

İkinci Bölüm

Aktiviteler ve uygulamalar bölümü

Bu bölümde, katılımcı profili ve sayısı ile bağlantılı olarak uygulamalar yapılacaktır. Bu uygulamalardan birincisi satış ve satın alma vaka çalışması, ikincisi ise aktivite ve uygulamalardan oluşacaktır. Bu Uygulamaların seçimi ve kullanımı eğitim sırasından oluşacak performansa göre belirlenecektir.

Vaka çalışmaları

• Zor kişileri ikna etme oyunu
• Zaman yönetimini kontrol etme çalışması(Müzakerelerde süre yönetimi)
• Ekip müzakeresinde rol paylaşımları